この記事では、ハウスメーカーでの家づくりにおいて営業マンが成功のカギを握る理由と、信頼できる営業マンの見極め方について詳しく解説します。
「ハウスメーカーでの家づくりは営業で決まるって本当？」
「良い営業マンを見極める方法は？」
「優秀な営業担当についてもらうにはどうすればいい？」
など、ハウスメーカーで建築を検討している方は、信頼できる営業マンと出会いたいと思うのではないでしょうか。
営業担当者は、ハウスメーカーに要望を伝える際の窓口です。
相性の良い営業マンに出会えなければ、家づくりは成功しません。
そこで今回は、家づくりにおける営業担当者の重要性と、優秀な営業マンの特徴と見分け方を解説します。
rie人生で最も大きな買い物であるマイホーム。信頼できる営業さんと一緒に、後悔のない住まいづくりを目指しましょう！
それでは、具体的な情報をご紹介していきますね！
ハウスメーカーの営業マンとは？
ハウスメーカーの営業担当は、あなたの具体的な要望を会社に伝える窓口です。
ここでは、家づくりにおいて営業担当が重要な理由と、信頼できる営業マンの特徴についてご紹介します。
「家づくりは営業担当で決まる」理由とは？
営業担当者は、あなたの家づくりが成功するかを決める重要なポジションです。
なぜなら、家を建てる工程において、営業担当の裁量があまりにも大きいからです。
営業の仕事は、以下の内容が挙げられます。
- 要望のヒアリング
- 間取りプランの作成
- 土地探し・土地売買のサポート
- 資金計画・住宅ローンのサポート
- 契約手続き
契約後も、詳細な打ち合わせだけでなく、工事中や入居後のフォローまで対応します。
rie営業担当者とは付き合いが長くなるため、信頼関係を築くのが大切です。
営業担当はプランや土地、資金面など、家づくりにおいて大きな影響を与えます。
家づくりが成功するかどうかは、営業の仕事次第です。
そのため、信頼できる営業担当者と出会い、住まいづくりのサポートを依頼しましょう！
良い営業担当の特徴
優秀な営業担当者に共通しているポイントとして、以下の4つが挙げられます。
対応が速い
仕事が早くて正確な営業担当者は、やり取りにおいてストレスがなく、コミュニケーションを取りやすい傾向があります。
たとえば、メールや電話で連絡をしたらすぐに返事をくれる人は、スムーズに話が進み、安心できますよね。
スピーディーな対応は、営業担当者の仕事への姿勢や、お客様に対する誠実さを示します。
家づくりでは不安や疑問が次々に出てくるもの。
こちらの質問や要望にすぐ対応してくれる営業担当者は、安心して家づくりを任せられるでしょう。
ヒアリング力・提案力がある
施主の要望を正確にくみ取り、的確な提案につなげる力は、営業マンにとって最も重要なスキルのひとつです。
rie要望の裏にある本音を探らずに的外れな提案をされると、理想の住まいづくりができないからです。
家づくり初心者は、要望をうまく言語化できなかったり、理想を形にするためのアイデアが浮かばなかったりします。
その点、ヒアリング力・提案力が高い担当者は「なぜその間取りを希望したのか」という要望の背景を考え、実現可能な方法で提案してくれます。
本当の要望を汲み取れる方は、素人では思いも付かない代替え案を提案して下さったりします。
そのため、家づくりの満足度は、営業担当者の提案力にかかっていると言えるでしょう。
知識・経験が豊富
住宅営業には、豊富な知識と経験が必要です。
なぜなら、住まいづくりには、建築や住宅設備、土地、ローンや補助金など、幅広い専門知識が求められるからです。
rie知識が豊富な営業は正確に情報を渡し、施主に合わせた提案が可能です。
また、経験が豊富な営業マンは、ほかの事例を引き合いに出してさまざまな提案ができたり、トラブルにもスムーズに対応できたりします。
ただし、ベテランであっても優秀な営業とは限りません。情報のアップデート、お客様に合わせた提案をしているかは別です。
優れた営業マンは、常に最新の情報を提供してくれます。
こうした情報提供があれば「知らなかったせいで損をした」などと後悔することのない家づくりができるのです。
親身で誠実な姿勢
良い営業担当者は、施主一人ひとりに対して、自分の家を建てるかのように親身になってサポートしてくれます。
住宅は人生で最も大きな買い物のため、不安や迷いがつきものです。
そんな気持ちに寄り添い、優しくアドバイスや提案をしてくれる営業担当であれば、安心して家づくりを任せられます。
たとえば、契約するか迷っているときに「お客様が迷う理由は何か」を紐解いて、一緒に考えてくれる営業担当者は好感が持てるでしょう。
rie親身に相談に乗り、誠実に対応してくれる営業マンとは信頼関係を築きやすく、それが家づくりの成功につながります。
悪い営業担当の特徴
やり取りをする中で違和感を覚える営業マンには、共通して次の3つの特徴が見られます。
約束を守らない
約束を守らないなど、基本的なマナーをおろそかにする営業マンは信用できません。
当たり前のことができない人は、信頼関係を築くうえで大きな不安要素になるからです。
たとえば
- 打ち合わせの時間に遅れる
- 連絡する予定だったのにしてこない
- 次回までに準備すると言っていたのに忘れてしまう
といったことが続くと、不安を感じてしまいますよね。
こうした人は、基本的な報連相ができないことが多く、気配りに欠けるルーズな対応をする傾向にあります。
気持ちよくやり取りができない場合は、担当者の変更を検討するなど、早めに見直しましょう。
契約の獲得に必死
自分の利益ばかりを優先する営業マンは、強引に契約を迫ります。
決算時期や営業ノルマによって、契約の獲得に必死になると、お客様の気持ちやペースを無視した対応になりがちです。
こうした営業マンは、他社を過剰に批判することも少なくありません。
家づくりは、複数のメーカーと同時進行で打ち合わせをするケースが多いため、検討している他社の悪口を聞かされると嫌な気分になりますよね。
rie強引な態度や決断を急がせるような営業担当には、一緒に家づくりをしたいと思いませんよね。
知識不足
家づくりに関する知識が乏しい営業マンには注意が必要です。
営業担当者の知識量は、住宅だけでなく建築予算や土地選びなど、家づくり全体に大きな影響を与えるためです。
たとえば
- 土地の特徴・相場
- 補助金の対象・申請の方法
- 地方銀行の金利・付帯サービス
など、担当者が知っているのと知らないのでは、大きな差が生まれる場合もあります。
rie知識不足な営業マンに当たると、必要な手続きや判断が後手になり、施主が損をすることにもなりかねません。
営業担当の説明が頼りないと感じたときは、契約前に1度立ち止まりましょう。
信頼できる営業担当を見つける方法
ここでは、信頼できる営業担当者の見極め方を、以下の項目でお伝えします。
営業担当を見極める4つの質問
効率よく営業担当の質を見極めるには、4つの質問をしてみましょう。
「このメーカーの特徴・強みを教えてください」
担当者の説明がわかりやすいかチェックしましょう！
自社の強みを聞くことで、他のメーカーとの比較材料にもなります。
優秀な営業担当者であれば、他社の悪口を言わずに、検討している競合メーカーとの違いも説明してくれます。
「建築費用の目安を教えてください」
担当者の資金計画のスキルをチェックしましょう！
建築コストの話をすると、たいてい予算も聞かれます。
そのうえで費用の目安をわかりやすく示し、シミュレーションで予算内で建てられるかをはっきり伝えてくれる営業マンは信頼できます。
「打ち合わせの議事録はもらえますか？」
担当者が丁寧で誠実な対応をしてくれるかチェックしましょう！
簡単なメモ書きのコピーや複写シートでもいいため、議事録がもらえるか確認します。
議事録があれば、あとから「言った・言わない」のトラブルが起こる可能性を減らせます。
議事録を快く作ってくれる営業担当は、誠意を持って仕事を進めてくれるでしょう。
「〇〇ってどう思いますか？」
メーカー・担当者の考え方や、担当者の住宅業界の知識量をチェックしましょう！
〇〇に当てはめるのは、家づくりで気になるオプション仕様など。
たとえば、太陽光・床暖房・高い断熱性能など、人によって「いる・いらない」の意見が分かれる項目がおすすめです。
優秀な担当者は、まずはこちらの要望を確認したうえで、自社の話だけでなく、住宅業界全般の知識や考えを説明してくれます。
担当者のスタンスが自分の考えと合いそうか、欲しい情報をくれそうかを確認しましょう。
住宅展示場は「営業ガチャ」で担当が決まる
住宅展示場では、最初に接客した営業マンがそのまま担当になるというルールがあります。
お客様の意思とは関係なく、展示場に入った時点で自動的に営業担当が決まってしまうのです。
実際に、ハウスメーカーを検討から外した理由で多いのが「営業担当への不信感」。
メーカーを気に入っていても、強制的に決まった営業担当と相性が合わずに、候補から外すケースが少なくありません。
また、担当者の変更は可能ですが、営業本人に直接伝えると話が長引くことがあります。
変更したい場合は、担当者の上司に伝えるほうがスムーズに事が運びます。
とはいえ、最初から優秀な営業マンに担当してもらうのが理想ですよね。
rie営業ガチャを避けるには、住宅展示場に直接行くのではなく、紹介制度を使って来店するのがおすすめです。
また、住宅展示場への来場以外にも、
- 資料請求
- 間取りシュミレーション
などで名前を登録した場合、若い営業マンが担当になるケースが少なくありません。
優秀な営業担当についてもらうには、安易に個人情報を渡すのではなく、最初から紹介制度を利用するのが確実です！
家づくりを成功させるには良い営業マンと出会おう
ハウスメーカーの営業担当は、家づくりの総合窓口となる重要なポジションです。
良い営業担当とは
- 対応がスピーディーで誠実
- 知識や経験が豊富で、ヒアリング力・提案力が高い
- 親身になって相談に乗ってくれる
などの特徴があります。
良い営業を見極めるには、打ち合わせの中で知識量や誠実さを測る質問をするといいでしょう。
しかし、優秀な営業マンと手っ取り早く出会うには、住宅展示場に直接行くのではなく「紹介制度」を利用するのがおすすめです。
そこで「住友林業」を検討している方にお知らせです。
すみりんオーナーの紹介で、経験豊富な営業さんと出会えれば、想像以上に質の高い提案が受けられます。
住友林業で素敵なお家を叶えたい方は、ぜひ紹介制度を使いましょう！
rieただし、紹介制度を使うには、基本的に紹介が先でないといけません！
以下のように、紹介を受ける前に住友林業に顧客登録されると、紹介制度が適用されない可能性があります。
- 紹介前のモデルハウス来店
- 不動産会社経由の来店
また、資料請求や間取りシュミレーションで紹介制度の利用前に顧客登録をした場合、経験の浅い営業マンから電話やメールで案内があります。
追客が始まる＝営業担当が決まっていることになるため、優秀な営業さんの紹介はできず、紹介特典の後付けになります。
住友林業の紹介制度の詳細は【こちらの記事】をご覧下さい。
家づくりをお考えの皆さんが、親身に寄り添ってくれる営業担当と出会い、心から満足できる住宅を建てられるよう願っています！
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